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リピーターを作る

◆ はじめに
 一度利用したお客様がリピーターになる確率は、あるデータによれば、30%にも満たないそうです。売り上げを増やすためには、リピーターを増やすことが有効です。では、70%以上いる1回だけのお客様をどうしたらリピーターに変えることができるでしょうか。

◆ なぜリピートしないのか
 お客様は、お店を選ぶ際に、価格だけではなくお店の価値観も大事にしています。フリーペーパーやチラシのクーポンで価格だけを訴求しても、クーポンがなければ来店しない「価格だけに興味を持っているお客様」になってしまいます。割引は新規顧客の獲得には効果を発揮しますが、その他の手段も考えなくては利益率は向上しません。

◆ リピーターにするためのヒント
 初めて利用してから3か月以内に再度利用してくれたお客様は、利用しなかったお客様と比べてリピーターになる割合が4倍にもなるそうです。
 お客様がリピートしない原因の一つは、単純に「忘れてしまう」ということです。たくさんのライバル店がある中、どんなに素晴らしい商品を提供したとしても、思い出してもらわなければ、そのまま忘れられてしまうかもしれません。
ダイレクトメールで思い出してもらう
 リピーターにするためには、まずは思い出してもらうことが重要です。お店のことを思い出したときに、「そういえばいいお店だったな」と感じてもらえれば、リピートの可能性は高まります。

◆ ダイレクトメールの注意点・工夫
 利用後すぐにお礼状を送るということは、よく言われていることだと思います。しかし、感謝の気持ちだけではありきたりなお礼状となり、あまり効果が出ないかもしれません。
 先ほどお店の価値観が大事だとお伝えしました。来店したときには伝わりきらなかった、お店の「こだわり」や「思い」を、お礼状に書き加えることで、新しい気づきがあり、「また行ってみようかな」と思ってもらえることもあるのではないでしょうか。

◆ おわりに
価格を下げたら客数は増えたが、利益が残らなかったというケースはよくあります。利益を出すためには、できるだけ価格を下げずに客数を増やす必要があります。
お客様のすべてをリピーターにすることは不可能ですし非効率です。まずは70%のうち10%のリピーター化を目指して、ダイレクトメールを送ってみてはいかがでしょうか。

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